关于如何写方案的想法

我们在日常工作中写的材料时经常会涉及如下课题：

• 总结我的工作成果
• 介绍项目方案，或一种技术、一个现象、一本书……
• 把我的产品/技能向客户销售
• ……

在经历过数次这种材料撰写工作后，我自己的体会有两点最重要：一点是逻辑，一点是需求： “逻辑”是材料的“脉络”，它把每页的内容串了起来；按照“逻辑”，我们会知道每页应该存在什么内容，前后的因果关系是否完备（如果不完备的话受众会直接忘了你之前讲的部分）； 一份有逻辑的材料不仅让受众听/读起来轻松，我们在汇报时也可根据逻辑把握节奏与汇报重点（这点体会很深）；

“需求”是应该在开始工作前就应该明确好的，包括别人的需求（即别人为什么要看我这份材料，例如看我的工作总结是为了对我做绩效评价），也会包括自己的需求（例为了让客户通过自己的方案）；用“需求”来决定应该写、怎么写哪些内容，在工作过程中要时刻瞄准这两方面的需求，否则写出来的东西即使有逻辑，也达不到最初写这份材料的目的。 但有时候我们可能并不知道需求，尤其是领导/客户的需求更是不太好把握，我之前在这里也踩了很多坑，以后把这些避坑经验分享出来。

那么如何把“逻辑”与“需求”落在材料中？为方便理解，我拿“如何把我厂的猪饲料卖给养猪大户冯大壮”这个场景举例： 1、需求：正式准备材料之前我得知道冯大壮需要啥，他是喜欢便宜的、还是喜欢贵一些但可以让猪长得快的猪饲料？还是他都有倾向但还没拿定主意？我的需求则是通过我的材料介绍把我厂的饲料卖给他。 2、逻辑：有了需求，就看我们如何用逻辑来“回答”；既然他也不知道哪样猪饲料更好，那我们就去说服他我们厂饲料是他的最佳选择，如何说服？先公布答案，下面我解释这份结构里的逻辑：

• A. 猪的生长周期
• B. 猪在哪一阶段长得最快
• C. 猪最需要什么样的营养
• D. 我厂饲料的营养成分
• E. 猪吃我们厂vs其他厂饲料的效果
• F. 价格比较
• G. 我厂服务承诺

我们知道最直观的卖点就是拿几种产品去比较，以说明我们产品具有最突出的效果，所以我们肯定要有E（猪吃我们厂vs其他厂饲料的效果）这个内容；
有了E我们就会想，是什么原因给我厂的饲料带来了优势？是里面不同的营养成分，所以在介绍E之前应该有D（我厂饲料的营养成分）这部分内容；
那么怎么说明确实是因为我厂饲料里特别的营养成分让猪长的更好呢？我需要先让冯大壮知道猪最需要什么样的营养（C）；
在恰当的时间给充足的营养能让养猪工作变得事半功倍，应该什么时间给这些营养呢？我会先介绍下猪在哪一阶段长得最快（B）；
这个阶段占了“猪龄”多久呢？我应该去调查调查猪的生长周期（A），虽然冯大壮养了这么多年猪应该知道这个内容，但为了表述逻辑完整性也是不可缺少的（而且一些专业领域的介绍会增加客户对你认可度）。
根据逻辑，我按照E>D>C>B>A这个顺序完成了材料主体结构的的搭建，后面的价格介绍（F）也是冯大壮非常关心的部分，放在效果介绍后面也符合逻辑，但是如果是面对对价格特别敏感的养猪大户可以把介绍价格优势的内容提前。最后的我厂服务承诺（G）就是一颗定心丸，让冯大壮相信我们的产品和服务都是有保障的，不会猪吃了如果有啥问题就找不到人了。